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传统企业电子商务:零散的销售和利益平衡



指南:经销商的不满反映了传统企业进入电子商务政策的混乱以及不处理在线和离线利益分配的问题。如何协调线上线下经销商的利益一直是热门话题。

10月8日,某品牌的县级经销商在互联网上公布《电商是如何影响我的生意的》供述,公开表达电子商务策略导致对关闭实体店的不满,导致大量传统企业经销商产生共鸣,转发和吐痰你自己的坏情况。

经销商的不满仍然反映了传统企业进入电子商务政策的困惑以及不处理线上和线下利益分配的问题。如何协调线上线下经销商的利益一直是热门话题。此前,优衣库和百丽等电子商务公司由于自营模式,在线和线下销售没有矛盾。大多数问题是具有巨大离线分发系统的传统企业。

这个问题真的没有解决方案吗?就像前面提到的经销商提到的O2O解决问题,以及《中国经营报》记者在今年的在线商务会议上采访时,不少专家和商界领袖表示,目前的技术可以解决经销商和网上渠道的矛盾,困难在于企业如何重新分配利益,以及如何坚决实施自己的“网络分散销售”战略。

整个网络销售分散

传统品牌在线销售的商品中有85%来自各种形式的线下渠道分销。因此,分离只是企业的一种权宜之计,并不是解决问题的根本途径。

经销商与电子商务渠道销售之间的矛盾主要是由企业和经销商从各自的角度考虑问题引起的。

企业瞄准销售,只要能促进销售,渠道就会引起重视。因此,许多公司强调严格分离在线和离线产品。该策略被认为只是一个安抚经销商的声明。至于是否严格执行,众所周知,目前的市场情况。根据上海上派网络科技有限公司(以下简称上派)的调查,传统品牌在互联网上销售的产品中有85%来自各种形式的线下渠道分销。因此,分离只是企业的一种权宜之计,并不是解决问题的根本途径。Net Policy Consulting首席执行官徐大地建议,传统企业应该扩展电子商务渠道,生命门是两套在线和离线分销系统的规划。两个市场产品分离良好,冲突减弱;控制在线特殊用品的供应,全部由制造商发出,以避免经销商粉碎商品;与实体经销商签订电子商务禁止条款,以避免恶意倾销互联网;允许实体经销商申请成为在线经销商需遵守在线规定。

现在电子商务的发展已经使传统企业的销售模式发生了巨大的变化,从单店直接到多渠道模式;从直接消费者模式到直接渠道;从运营导向到经销商管理,价格控制,消费者数据管理,营销资源配置,商品库存深度是关键变化;从单人模式到生态系统与其自身的在线和离线资源模型的整合。负责精细化运营的业务部副总经理刘金光表示,电子商务销售正在进入整个网络的零散销售阶段,这也使传统企业能够整合线下经销商和网上销售。

如果前一个系统落后,则无法满足这种集成的需求,现在云业务的出现提供了技术支持。阿里巴巴集团的负责人曾明在《云商业的大创想》写道,数据暴涨导致业务运营逻辑发生根本变化。当围绕少量重要数据组织业务活动时,企业内部的管理和企业之间的协作是单向和线性的。当数据在所有方向和实时生成时,企业内部的管理和企业之间的协作越来越像互联网,需要网络,并发和实时协作。所有这些都是公司实现融合的技术基础。

集成有什么好处?刘金光举了一个例子。对于需要现场安装和售后服务的类别,如家具和建筑材料,由于服务范围有限,北京经销商只有在北京销售,如果他们在网上销售。但是,互联网销售遍布全国。如果成都的消费者想在北京的经销商处购买商品,那将无法实现。现在,通过后端订单处理系统,北京经销商可以通过系统将这一单一购物需求发送到公司总部,并由总部指定的经销商在成都销售和服务。最后,总部可以完成对消费者的隐形。背景结算和利润分配。当然,北京经销商也有理由分享这个订单带来的利润。通过这种方式,完成了所有各方参与和分享利润的销售闭环。上海水星电子商务有限公司全权负责Mercury Home Textiles的电子商务业务。其主管王燕将告诉《中国经营报》,Mercury Home Textiles正在开发符合线上和线下全面整合的系统,改造流程以适应电子商务竞争的新阶段。 。他认为,整合的最大好处是,即使订单在线,它也可以扮演经销商的“储备”的角色。例如,在推广“11.11”(淘宝网11月11日的年度促销活动)期间产生的大量订单将受到总部的巨大压力,要求从仓库运出。如果它影响客户体验,它也可能会促使消费者参与竞争。对手。如果整合成功,通过系统分配库存和订单,消费者可以在最近的经销商商店取货。随着遍布全国的大量经销商,您可以快速处理大量订单。王艳辉表示,下一步,Mercury计划动员线下经销商开设网上商店,拓展网上购物联系,鼓励网上经销商离线开设实体店,同时在实体店增加触摸屏,扩大产品展示规模,推广品牌;网上经销商也将被邀请参加订单交易会,并将统一营销,以形象面对所有线上和线下消费者。当这些目标完成时,Mercury将彻底解决在线和离线之间的冲突。